Per poter far funzionare un determinato tipo di pubblicità bisogna capire come arrivare al potenziale cliente, senza essere troppo palesi nelle proprie intenzioni.
L’americano Elias St. Elmo Lewis ha teorizzato il modello di funzionamento della pubblicità, quindi i passaggi che portano il possibile consumatore dal conoscere un determinato prodotto all’informarsi su di esso per poi arrivare a comprarlo.
Una volta la pubblicità si faceva attraverso i cartelloni a essa dedicati, poi con l’avvento della televisione si è passati agli spot, con l’avvento di Internet e dei social media tutto è diventato un possibile mezzo per pubblicizzare un marchio o un prodotto.
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Il primo modello AIDA
AIDA è un acronimo che rimanda ai quattro aspetti fondamentali che deve possedere un buon messaggio pubblicitario, postulati da Elias Lewis:
- Attenzione
- Interesse
- Desiderio
- Azione
Il primo passo per un determinato venditore è avere un target di riferimento a cui indirizzare la pubblicità del proprio prodotto. Successivamente è quello di attirare l’attenzione dei possibili clienti innescando delle emozioni e delle sensazioni che facciano memorizzare loro l’esistenza del brand e del prodotto.
Quando si tratta di pubblicità, i modi per stimolare delle sensazioni nei futuri consumatori e attirare la loro attenzione sono prettamente visivi e uditivi.
Delle buone tecniche da utilizzare possono essere: mettere dei motivi orecchiabili che portano chi li ascolta a continuare a canticchiarli rievocando il marchio, mettere un suono più alto per richiami l’attenzione se il possibile cliente si è distratto, utilizzare una grafica accattivante, o ancora rievocare ricordi nostalgici.
Una volta conquistata l’attenzione del consumatore, scatta in lui l’interesse. In questa fase si agisce da entrambi i versi, poiché il venditore mostrerà le caratteristiche del proprio prodotto, mentre il futuro consumatore inizierà a cercare informazioni riguardo il prodotto.
Se il venditore ha giocato bene le sue carte, avrà acceso il desiderio del futuro consumatore verso quel prodotto. Questo è il momento in cui il venditore deve mostrare al meglio i vantaggi di ciò che vuole vendere, e che questo è la risposta a un bisogno.
Infine, l’ultimo step spetta tutto a quello che sarà diventato il consumatore, che compirà l’azione di comprare il prodotto.
Questo però non è che un primo modello, teorizzato nel 1898 e diventato popolare solo a metà degli anni Novanta. Chiaramente da allora si sono teorizzati modelli più complessi, che tenessero anche conto dei nuovi mezzi di comunicazione usati per fare pubblicità.
AIDA e digital marketing
L’utilizzo di internet e dei social media hanno totalmente rivoluzionato il modello teorizzato da Lewis, poiché vi sono altri fattori da considerare, come le recensioni degli utenti oppure la soddisfazione dei consumatori rispetto a un prodotto o la fidelizzazione verso un marchio.
Questo modello rappresenta comunque un’ottima linea guida per effettuare un tipo di marketing efficace, e anche nel digital marketing.
È importante tenere in considerazione a quale aspetto dare più risalto per essere efficace in base al mezzo che si usa. Se si tratta per esempio di un annuncio su Facebook sarà importante la parte testuale, mentre per spingere a tirare su la tendina su Instagram bisognerà giocare su testi brevi e immagini accattivanti.